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國內連鎖超市的品類優化管理

來源: http://www.zicskbzi.cn 時間:2016-12-10 16:51 瀏覽量:

國內連鎖超市的品類優化管理 在商品同質化的今天,連鎖超市企業面臨的最大挑戰就是培養忠誠的顧客。推廣品類管理將有助于提高顧客滿意度,只有不斷提高顧客的滿意度,才能建立

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 國內連鎖超市的品類優化管理
  在商品同質化的今天,連鎖超市企業面臨的最大挑戰就是培養忠誠的顧客。推廣品類管理將有助于提高顧客滿意度,只有不斷提高顧客的滿意度,才能建立起消費者的忠誠度,才能具有長久的競爭力。超市推廣品類管理將有助于提高顧客滿意度,培養忠誠的顧客。品類管理就是把品類作為戰略業務單位來管理,通過對顧客需求的分析和研究,獲取一定的差異性,從而更好的滿足目標消費群需要。品類管理的核心是在于通過滿足消費者的需求來提升業績。
  超市業態通過逐步開展品類管理,將能更合理的安排貨架的空間,實現商品銷售的最大化;還可以合理的安排商品的庫存周轉,既不積壓公司的資金,又不產生暢銷品斷貨。品類管理能夠幫助門店負責人理性決策,取代情緒化、人情化、經驗性決策,提高管理水平。
國內連鎖超市的品類優化管理
  從2005年開始,國內許多零售商已開始逐步對超市業態及單店進行品類結構優化調整的實踐與總結。超市的品類優化工作主要從兩個方面入手:一是,通過不斷調整優化商品經營目錄,根據現有的商品資源,結合市場的消費需求和門店消費群體的特定狀況加以組合,定期對商品經營進行調整、引進主力商品和新品,淘汰滯銷、平銷商品,通過商品經營目錄的推行,挖掘門店一切貨架資源、充分展示能夠增加銷售的商品,使門店的整體銷售業績在不斷優化商品結構中得到提升;二是,加強對單個門店商品品類結構的分析與研究,通過對典型門店目標顧客群、商品的品牌、SKU數、陳列空間、價格帶等多個方面進行分析研究并適時進行調整優化,跟蹤調整后門店各品類的銷售趨勢,不斷總結經驗與不足,以點帶面進行推廣。
  當門店銷售額出現下降,大部分門店店長首先想到的就是:如何如何調整貨架、調整布局,如何如何促銷……美國國際零售集團總裁ALICE認為:“超市銷售不理想,80%的原因都是由于商品本身存在問題造而成的!”門店的銷售出現問題,我們第一個應該考慮的就是:商品品類結構是不是有問題?畢竟顧客到超市是購買商品的,如果商品本身不好的話,你怎樣布局、怎樣促銷都是無用的!
  門店營業整體銷售業績不理想的根本原因在于:超市的內核——商品品類結構存在問題。商品品類結構不合理、A類暢銷品缺乏而C類滯銷品品種數及庫存額占比很大是影響銷售業績增長的重要因素。
  在進行品類結構優化之前,我們首先進行的是對門店外部商圈的分析研究(外在分析),確認門店的消費群體有哪些,并確定某一類消費群體作為門店的目標顧客群。在根據目標顧客群適時調整門店中品類的商品基本構成后,我們就開始對門店的商品銷售數據進行必要的分析與研究(內在分析)。
國內連鎖超市的品類優化管理
  在對門店商品品類結構進行全面分析時,我們發現有的門店整體或某品類結構中40%的單品實現了60%的銷售額、有的門店整體或某品類結構中10%的單品實現了90%的銷售額。這說明門店的商品品類結構都存在著問題,前者的商品品類結構中缺乏帶動整體銷售的主力暢銷商品;后者的商品品類結構中表明顧客的購物目的性太強,購買的商品只是主要集中在某些品類或某些商品上,沒有帶動相關品類的商品銷售,這將直接導致銷售毛利水平較低,此類門店應該弱化顧客的目的性購買、優化其他商品的品類結構。
  在門店的商品品類結構中,如果達到20%-30%的商品產生80%銷售的時候,才表明門店的商品品類結構基本正常;假如在門店的商品品類結構中,偏離了20%-30%的商品產生80%銷售的曲線時,門店如果只單單從淘汰滯銷商品引進未經營的業態暢銷商品這個方面去做是遠遠不夠的,更需要深入分析研究門店的商品品類結構(即商品的目標顧客群、商品的品牌、SKU數、陳列空間、價格帶等多個方面),這樣門店的整體銷售業績才會穩步上升。
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